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작성일 : 14-03-31 09:42
“내가 중국에서 떡볶이를 파는 이유”
 글쓴이 : 운영자
조회 : 16,602  
5년 전인 것 같다. S컨설팅에 근무할 때 한국 식품업체인 P사의 중국 진입 컨설팅을 맡은 적이 있다. P사의 두부 및 면 종류에 대한 리서치와 중국 진입전략 업무를 진행했는데 그때 맺은 P사 중국 법인장과의 인연으로 필자가 가르치던 ‘진 포럼’이라는 마케팅 동아리에서 이 회사의 떡볶이 제품으로 프로젝트를 시작했다.
중국 법인장을 초대하기로 해서 학생들이 나름 심혈을 기울여 CLT(Central Location Test)와 FGI(Focus Group Interview) 등 시장조사 방법론을 이용해 결과를 만들고 솔루션을 제시했는데 FGI에 참여했던 중국인 32명 중(8명 4개조) 30명이 떡볶이라는 한국 음식을 알 정도로 인지도가 높았다. 이 중 절반 가까이가 떡볶이를 먹어본 적이 있고 안 먹어본 사람도 선호도가 높게 나와 ‘떡볶이 아이템이 중국에서 먹히겠다’는 생각을 했다.
또한 중국 소비자를 대상으로 ‘떡볶이라는 음식을 어떤 경로를 통해 알게 됐나?’라는 질문에 90% 이상이 ‘한국 드라마와 영화를 통해 알게 됐다’는 결과가 나온 걸 본 뒤 ‘나중에 만약 기회가 되면 떡볶이 매장을 해봐야겠다’고 생각했다가 우연한 기회에 상하이 어느 지역에 한국의 즉석 떡볶이 매장이 오픈했는데 인기가 많다는 이야기를 들었다.
필자도 늘 중국에서는 일반 떡볶이보다는 즉석 떡볶이가 잘 팔릴 것으로 봤으므로 즉석 떡볶이 연구에 돌입했다. 그러던 어느 날 우연히 중국인 친구와 상하이에서 유명하다는(그때 당시는 1개 밖에 없었다) 한국 즉석 떡볶이 매장에 가게 됐고 중국인 친구로부터 ‘함께 해보자’는 제안을 받았다. 나 역시 대충의 콘셉트는 잡아 놓은 터라 ‘만약 네가 점포를 잡을 수 있다면 동업할 수 있다’고 했더니 일주일 뒤에 ‘점포 보러 가자’는 연락이 왔다.
 중국에서 떡볶이 사업을 하게 된 이유
필자가 중국에서 떡볶이라는 아이템을 선택하게 된 데는 몇 가지가 이유가 있다.
첫째 한국에서의 경험이다. 결혼 전 한국에서 ‘손라면’이라는 라면 전문점을 창업했던 적이 있다. 물론 2호점까지 오픈한 후 실패를 하긴 했지만 이때 분식점의 주방과 홀의 기본 구조를 알게 됐다. 그래서 즉석 떡볶이 식당이라면 필자가 음식과 관련된 것을 모두 다루는 게 가능하다는 판단이었고 인테리어와 홀 운영에 대한 노하우도 있었다. 즉 누구의 도움 없이도 스스로 오픈해서 운영할 수 있는 솔루션을 가지고 있었다.
둘째 3년 정도의 연구기간이 있었다. 물론 컨설팅 사업을 하다 보니 전적으로 시간을 투자하지 못했지만 ‘진 포럼’의 프로젝트뿐만 아니라 늘 중국에서 떡볶이나 커피숍이 잘될 것이라는 생각 속에 하나하나 알아갈 수 있었다. 준비했던 커피 사업을 런칭시키지는 못했지만 중국의 요식업을 이해하는데 많은 도움이 됐다. 연구기간 중 원재료 구매라든가 중국 직원 운영방안이라든가 하는 것들에 대해 준비할 수 있었다.
셋째 성공사례가 있었다. 필자보다 먼저 창업했던 떡볶이 가게가 잘 되는 것을 두 눈으로 목격하고 시장이 있다는 확신을 할 수 있었다. 물론 맛, 장소, 종업원 태도 등 여러 변수들이 존재하기는 했지만 이 정도의 리스크 없이 창업을 할 수는 없다고 판단했다.
결과적으로 아이템에 대한 장악력이 있었고 중국에서 어떻게 하면 될지에 대한 연구가 있었으며 시장에 대한 확신이 있었기 때문에 떡볶이라는 아이템을 선택할 수 있었다.
아이템 선정 시 고려해야 할 사항
이런 과정을 되짚어볼 때 아이템 선정 시 고려해야 할 사항을 몇가지 이야기하고자 한다.
먼저 아이템은 반드시 콘셉트가 필요하다. 즉 깨끗함, 현대적, 심플함 같은 일반적인 콘셉트는 중국에 너무 많다. 한국 음식이라면 ‘한국’이라는 명확한 느낌을 소비자가 바로 느낄 수 있어야 한다.
중국에서 한복을 입은 종업원이 있는 한국 식당을 가끔 볼 수 있다(이런 식당은 북한 식당이거나 대부분 중국인이 주인인 한국 식당이다). 우리 눈에는 유치해 보이지만 중국 사람들은 한눈에 한국 식당이라는 것을 알 수 있다. 왜냐하면 한복이 한국의 전통 복장이라는 것을 대부분 알기 때문이다.
한국의 전통 문화가 아니라면 현대적인 한류라는 느낌이 한 눈에 보일 수 있는 콘셉트여야 한다. 한류를 표현할 수 있는 방법은 여러 가지다. 예를 들면 2~3대의 TV에서 한국의 아이돌 그룹이 노래하는 모습이 한눈에 보이도록 해야 한다. 상하이를 예를 들면 이곳에는 중국 전역의 모든 식당이 모두 모여 있다고 해도 과언이 아니다. 서쪽으로는 우루무치부터 북쪽으로는 하얼빈, 남쪽으로는 광둥 등 모든 지역을 대표하는 식당이 존재하고 음식이 차별화돼 있다. 이 안에서 승부하기 위해 한국 식당 콘셉트는 운영에 지장을 주지 않는 범위에서 파격적이고 차별적이어야 한다.
다음으로 아이템에 대한 확신이 반드시 필요하다. 아이템에 대한 확신 중 가장 좋은 것은 당연히 성공사례다. 중국 어느 지역에서 지금 성공 중인 사업이라면 가장 좋다. 반대로 가장 위험한 확신은 ‘한국에서 성공했던 아이템인 만큼 중국에서도 머지않아 인기를 끌 것’이라는 생각이다.
이런 확신은 지금까지 많은 실패 사례를 만들어왔다. 물론 남들보다 빠르게 창업하고 시작할 수도 있지만 그러기에는 중국 시장이 너무 커졌고 좋은 기업과 경쟁자도 너무 많아졌다. 소규모 창업의 경우 현재 성공하는 아이템의 지역적 확대를 이용하는 것이 훨씬 유리하다.
이미 있는 수요 중 시들어가는 아이템의 적극적인 변화도 고려해볼 수 있다. 예를 들면 현재 중국에서 한국 식당이나 아이템이 인기를 끄는 주요 원인 중 하나가 중-일 관계다. 즉 양국 관계가 악화되면서 일본 기업, 일본인, 일본 방식으로 하던 아이템들이 점점 어려움을 겪고 있다. 이럴 때 중국인들 사이에 반드시 수요가 있는 데도 일본이 싫어 접근하지 않는 아이템이라면 과감하게 콘셉트를 한국식으로 바꿔 창업하는 것도 한 방법일 수 있다. 예를 들면 일본식 소규모 주점인 ‘이자카야’가 중-일 관계의 영향으로 절반 이상 망하고 있다면 그간 이곳을 찾던 중국인들의 요구사항이 뭔지 확인해 한국식 아이템으로 적용 가능한지 판단해보라는 것이다.
무엇보다 아이템은 어렵지 않게 이해할 수 있어야 한다. 필자의 경험상 한국 분식보다는 한국 전통 떡볶이가, 한국 요리보다는 한국 고기집이 훨씬 더 선명하다. 당연히 떡볶이 매장에서 다른 분식을 팔 수도 있고 한국 고기집에서 김치찌개 같은 한국 전통음식을 팔 수도 있다. 즉 선명한 아이템으로 표현하고 부가적인 메뉴와 서비스를 제공할 때 훨씬 쉽게 중국인에게 다가갈 수 있다. 한국 식당이라면 많은 메뉴보다 강력한 3~4개 메뉴가 훨씬 유리하다. 중국 사람에게는 한국 음식이 낯설기 때문에 주문에서부터 어려움이 있다. 메뉴가 너무 많으면 메뉴를 고르는 일부터 불편할 수밖에 없다.
아이템 찾은 후 해야 할 일들
그렇다면 아이템을 찾은 뒤에는 어떻게 가능성을 확인할 것인가?
반드시 시장 조사를 해야 한다. 즉 식당이라면 그 도시에서 비슷한 종류의 식당 상황을 꼼꼼하게 조사해야 한다. 물론 잘 되는 식당을 보는 게 중요하다. 이때 더욱 중요한 것은 그 식당이 왜 안 되는지 알아보는 것이다. 여러 조건상 ‘이 아이템은 될 것’이라는 결정을 했더라도 ‘그럼에도 불구하고 안 되는 식당은 왜 안 되나’ 하는 의문을 가져야 한다. 그렇게 조사한 결과 자신에게 없는 경쟁력 때문에 안 될 것 같으면 당분간 그 아이템은 홀딩하거나 포기하는 게 맞다. 반드시 동일 아이템이 아니더라도 비슷하거나 유사한 경험자의 의견을 듣는 것도 매우 중요하다. 즉 실패사례에 대해 반드시 조사해야 한다.
부정적인 의견을 줄 수 있는 중국인 친구도 필요하다. 가끔 한국 사람들끼리 어떤 아이템을 가지고 될 것이다, 안 될 것이다 하면서 논의하는 경우를 본다. 물론 중국에서 오래 생활한 한국인들끼리의 논의는 도움이 될 수 있다. 하지만 중국 고객을 타깃으로 할 때 가장 중요한 것은 중국인의 의견을 듣는 것이다.
그런데 여기서 매우 조심할 게 하나 있다. 바로 그들의 생활습관이다. 중국인들은 남에게 싫은 소리 하는 것을 좋아하지 않는다. 상대방의 체면을 상하게 하는 일은 최대한 하지 않으려고 한다. 그래서 어떤 사항에 대해 물어보면 대부분 ‘하오하오’ 하는 경우가 많다. 하지만 실제로 속 깊은 이야기를 해보면 매우 분석적이고 부정적이다. 특정 아이템에 대한 가능성을 확인해보려면 반드시 중국 친구으로부터 부정적인 의견을 들어야 한다. 아이템이 전반적으로 괜찮더라도 부분적으로 어떤 이슈가 있고 문제가 있는지 말해줄 수 있는 중국 친구가 절대 필요하다.
아이템과 연결되는 다른 여러 사항의 가능성 역시 체크해야 한다. 아이템이 아무리 좋아도 식당을 하는데 따른 다른 조건들과의 관계가 좋지 못하면 가능성은 떨어질 수밖에 없다. 예를 들어 중국 직원 교육이 너무 어려운 아이템이라든가 그 아이템에 맞는 점포를 찾기가 어렵다든가 위생, 소방, 환경, 세무 등 정부 관련 업무가 복잡한 경우에는 창업 이후 많은 어려움에 부닥칠 확률이 높다. 중국 고객으로부터 사랑받더라도 중국 정부나 중국 직원으로부터 사랑받지 못하는 아이템이면 성공할 가능성은 매우 낮다.
 * 이 글은 손문섭 핫 보이즈 대표가 KOTRA 글로벌 윈도우에 기고한 글을, 손 대표의 허락을 얻어 정리 및 게재한 것임을 밝힙니다. 게재를 허락해 주신 손 대표님께 감사 드립니다.
2014/03/31 [08:41] ⓒ weeklytrade