작성일 : 13-12-16 11:18
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캐나다 비즈니스 10계명
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캐나다 비즈니스 10계명
"한-캐나다 교역 규모는 2011년 최초로 100억 달러를 돌파했으며 2008년을 기점으로 중단된 한-캐나다 FTA 협상이 올해 11월 공식적으로 재개되는 등 캐나다의 중요성이 재부상하고 있음. 우리 기업은 시장 확대뿐만 아니라 미국 시장 진출을 위한 테스트 마켓으로 캐나다를 활용하고 있으나 미국 대비 정보가 상대적으로 미흡한 편임. 이에 우리 기업의 캐나다 시장 진출에 도움을 주고자 비즈니스 시 숙지가 필요한 특성을 정리함."
1. 캐나다는 캐나다다
○ 캐나다를 미국 시장의 축소판으로 여기는 경우가 많은데 캐나다는 미국과 유사하지만 다른 지역 특성 이해 필요
- 미국과 이웃나라로 언어, 문화, 생활방식이 유사하나 국민성, 산업구조, 상거래 패턴 등 큰 차이가 있음을 유의
○ 세계 2위의 국토면적에 비해 3500만의 인구를 가진 캐나다는 낮은 인구밀도로 규모의 경제가 형성되지 않아 시장 수요보다 틈새시장 발굴 필요
- 제조업이 발달한 동부와 자원개발과 서비스업이 발달한 서부 등 지역 간 특색이 뚜렷해 지역 특성에 맞는 시장 진출 전략 수립 필요
2. 현지 문화를 이해하라
○ 캐나다 시장은 동양과 완전히 다른 시장으로 현지 문화를 이해해야만 비로소 시장이 보임.
- 수정 도면 교체 시간, 작업장의 눈 치우는 것 등을 비용으로 산정
- 해외 바이어와 미팅 시 친한 사이가 아니면 식사, 커피 대접도 하지 않는 경우 많음.
○ 한국인의 상식으로 이해되지 않는 제품이 의외로 많이 유통되고 있음
- 일반 자물쇠 선호, 아웃도어 점퍼는 대부분 모자와의 일체형 등
3. 현지에 필요한 제품을 찾아라
○ 한국에서 잘 팔린 제품이 현지에서 반드시 잘 팔리지 않음. 현지에 필요한 제품을 발굴, 공급하면 바로 런칭이 가능하기 때문에 시장 진출이 훨씬 용이
- 바이어와의 접촉 시에도 해당 제품의 필요성에 역점
○ 전혀 안 팔릴 것 같은 제품이 의외로 인기가 있기도 함.
- 젓가락 교정기(스시를 젓가락으로 먹는 로망), 유아용 매트(찬 기운 방지), 액세서리(의류보다 문신, 액세서리 선호) 등
4. 이민자 시장을 공략하라
○ 캐나다 내 아시안계 이민 비중이 지속적으로 증가하는 추세. 특히, 중국(홍콩, 대만 포함), 필리핀, 인도 이민자의 기호와 수요에 적극 대응할 필요 있음.
○ 한류를 활용한 제품 홍보는 아시안계 이민자에게 상당한 프리미엄 마케팅 효과 있음.
- N사의 라면시장 점유율 급증(7% ->40 %)도 이와 무관하지 않음.
5. 현지 규제에 대비하라
○ 캐나다는 미국과 다른 규제가 있기 때문에 진출 희망 시 사전 준비 필요
- 제품포장 시 공용어(영어 및 불어) 모두 표기
- 타자 기능 제품은 공용어(영어 및 불어) 전환 기능 필수
- 원주민 소유 지역 이용 시 사전 승인 획득 필요
- 제품에 따라 취득해야 할 각종 인증 및 규제가 다양함
○ 인증이 필요한 제품이 인증이 없는 경우 수출은 말할 것도 없이 상담 자체도 성사가 어려움. 캐나다에서 필요한 인증은 미국과 유사하지만 차이가 있음.
- 전자제품은 CSA 혹은 cUL(미국은 UL 등), 의약기기는 CSA, 보건부의 Device License 필수
- 수압 관련 현지 규제 허용치를 미준수해 최고급 샤워 헤드 판매가 실패한 사례가 있음.
6. 바이어도 사람이다
○ 현지에서는 공식적인 루트보다 비공식 루트를 통한 비즈니스가 의외로 활성화돼 비즈니스에 앞서 인간관계 형성이 무엇보다 중요
○ 비즈니스와 관련이 없더라도 이메일 등을 통해 친구 및 신뢰 관계를 구축하면 향후 비즈니스 관계 형성에 매우 유리함.
○ 캐나다 사람들은 상당히 보수적이어서 현재 거래처를 잘 안 바꾸려고 하기 때문에 지속적인 만남을 통해서만이 첫 거래가 가능하며 많은 시간 소요됨.
- 가격 요소로만 거래처를 바꾸지 않음.
7. 대박을 쫓지마라(눈에 보이는 작은 성과부터)
○ 캐나다와 같이 비교적 성숙한 시장에서는 단기간에 큰 성과를 기대하는 것은 금물이며 장기적인 안목에서 성과를 쌓아가는 것이 중요함.
- 첫 거래 규모가 작다고 실망할 필요가 없음. 국내 빙과류와 같이 초기 교포시장 중심으로 소량 수출하다가 연간 100컨테이너 물량으로 성장한 사례 있음.
- 일부 바이어의 지나친 가격인하 및 소량 주문 등의 요구에도 가급적 중장기적인 관점으로 성의 있게 대응하면 좋음.
○ 해당 제품의 현지 유통구조를 찾기 위해 적절한 파트너 발굴 필요
- 제품에 따라 유통구조가 다르기 때문에 제품에 맞는 파트너 발굴이 급선무
8. 한국계 진출기업을 활용하라
○ 진출 초기에는 진입장벽이 크고 우리 기업에 대한 인지도가 낮기 때문에 현지 시장 개척 어려움.
- 한국계 기업이나 유통업체를 활용하면 폭넓은 시장 접근 용이
- 한 예로 국내 보안업체가 현지 기업에 보안 관련 부분 위임이 어려워 현지 진출에 실패한 사례가 있음.
9. 기진출 기업의 경험과 노하우를 활용하라
○ 현지 진출 시 코트라 무역관을 통해 현지 관행 이해 및 관련 기업을 소개받아 사전 이해 필요
○ 현지는 보수적이고 현지 기업을 위한 여러 가지 진입장벽이 많아 기진출 기업의 경험과 노하우를 적극 활용할 필요 있음.
- 예를 들어 플랜트 공정 수주시 Lump Sum 방식보다 Cost-plus fee 방식이 유리함(앞공정 진척상황, 기후 등 고려 필요).
10. 상생 전략으로 접근하라
○ 구매자-판매자의 관계보다는 양자가 윈-윈할 수 있는 전략을 가지고 비즈니스를 추진하다 보면 새로운 기회가 의외로 빨리 찾아옴.
- 현지에서는 기부문화가 보편화돼 있어 행사 시 각종 CSR 사업을 전개하면 중장기적으로 도움이 됨.
○ 나홀로 발전 모델을 고집할 경우 고립될 수 있음. 이는 현지 진출 외국 기업의 대부분이 상생 및 장기적 전략을 구사하는 이유이기도 함.
출 처: 코트라
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